結論からWEB広告は万能ではありません。

昔から紙媒体での広告が流行っていた頃も、雑誌の枠を使って広告を出してもらうのに、〇〇万円というのが10年以上前の雑誌媒体の広告でした。WEB広告は、そういった既存ビジネスの機能を代替する「手段」の1つに過ぎません。

紙媒体には、紙媒体の強みと弱みがある様にデジタル媒体にも、強みと弱みがあります。

例えば、バナー広告というものもありますが、ほとんどの方とお話をしても「Youtubeのバナー広告で印象に残っているものはありますか？」とお聞きすると99％の方が「覚えてない」と回答されます。

それくらい、人は自分が見たいもの、好きなものしか見ないではなくて、「見えない」と言えます。

動画広告も同じで、Youtube広告なでで代表されるバンパー広告での6秒CMがありますが、実際、3秒以上の営業トークは無視されます。それくらい「待てない」し、ましてや、人間の営業担当のような説得は一切できません。WEB広告の特性として、「ユーザは自分の好きなもの以外、一切見てくれない」ということは抑えておかなくてはいけません。

デジタル媒体ができることとできないことを明確に

デジタル媒体を利用する場合は、お客様が目の前にいないので、人の様な温かいおもてなしや気配りができません。先ほども記述した通り、代替え手段の一つに過ぎません。既存のビジネスを俯瞰して観察しながら、デジタルの特性で代替えできる箇所を見つ出すアプローチが必要です。

よくある間違いとして、

1、動画広告だから伝わるという間違い

2、過剰な顧客の絞り込みをするの間違い

3、バズを狙う間違い

4、目的のないデータを集めの間違い

などがあります。

1.動画広告だから伝わるという間違い

先ほども説明した通り、3秒以上の営業トークは無視されてしまいます。動画の初めに自社の理念やビジョンをいれてしまうケースがありますが、3秒でわかる理念やビジョンならまだしも、それを最初に入れた時点でアウトです。伝わりません。仮に視聴者が欲しいと思っていたり、好きな商品であればという期待さえも最初のポエムの様なキャッチフレーズなどを見てしまうと離脱される可能性が一層高くなります。動画広告が「できること」は、ユーザーの期待や欲求に応えることだけで、自社の思いを押し付けることはできません。

2.過剰な顧客の絞り込みをする間違い

これもよくあることで、自社のお客様のことを知り尽くしている営業スタッフの方がWEB上の顧客のことも「知っている」と思い込み、自社の顧客層のことを絞り込もうとすることが多くあります。営業で見ている顧客とWEB上で見ている方は全く違う可能性だってあります。デジタル媒体は、今までと違う顧客にもリーチする力があります。なので、WEB広告を使うならば、お客さんになる見込みが少しでもありそうな人を、大量に集めることに注力する方が効率的です。見込み客（リード）の質を判断できる情報は、いくらでも取得できるので、結果を見てからいくらでも選別できます。

つねにWEB広告を始める前は、「顧客のことを知らない」という前提に立ち、定期的に「アンケート」などを実施することで、顧客の実態に少しずつ触れることが可能です。

3.バズを狙う間違い

SNSで広告を出す際によくあることですが、どうやれば「バズる？」という質問を頂きます。確かに、短期的な視点で「バズ」は狙うことは有効な手段ですが、1週間前に何がバズったかを覚えている人はほとんどいません。もっと言えば、バズったことを覚えているのはバズらせた本人くらいです。

SNSは、拡散させていくにはいいツールと言えます。その中でも拡散力が強いと言われているのがTwitterです。1万件のいいねがつくことで、いろんなユーザーに拡散され、50万〜100万人に投稿が表示されると言われています。もしも、このクラスのバズを意図的に創り出せるなら、広告として相当な期待できます。ただ、企業アカウントでこのレベルを発信し続けることはほぼ不可能だと思います。インフルエンサーに依頼したとしても、ステマ疑惑ではむしろ悪影響になる可能性がありますし、企業案件であることを明記すればバズを起こすことは難しいでしょう。再現性のないことに時間を使う意味は一切ありません。どちらかというと今までのお客様との関係を深めていくことの方が有効と言えます。時間は掛かりますが、有益な情報を毎日数回投稿し続けることで、少しずつフォロワー数が伸びていき、影響力のあるアカウントに育てていく方がいいと思います。

4.目的のないデータを集めの間違い

WEB広告の最大の強みと言っていいのが、データ収集です。ワンクリックで、1週間でどの様なお客様からアクセスされたかを一覧することができます。ただし、すべてのデータは「仮説」があってこそ活用ができます。ベテランの営業マンが自身の体験だけで作った仮説で検証するということはよくあることで、そもそもが訪問営業とWEB広告という土台が違う中で、データを使って仮説検証をしても「何もわからない」ということになるだけです。WEB広告に失敗があるとしたら、「データを取れなかった」ということです。

WEB広告の最大の強みはコストカット

人間の営業に比べて、説得力はありませんが、爆発力はありますし、再現性もあり、コスト（人件費）も安いです。また、テレビCMほどのリーチ力はありませんが、WEB広告は期間的な制約もなく、何度も使えるストック力があります。つまり、中長期でのコストは一番安いと言えます。

何度も言いますが、中長期で考えるとWEB広告は一番安いというのが最大の強みで、「24時間眠らず、声をかけ続ける営業マン」というイメージがピッタリだと思います。

従来の営業スタイルが変わりつつある今だから、何か始めたいという企業の方は、WEB広告から始めるというのは、リスクが少なく、思いもよらない発見があるかもしれません。